Nos últimos artigos aprendemos um pouco sobre a PNL, canais de comunicação e pista ocular de acesso, assuntos que julgo ser importantes antes de se falar de Rapport. Se ainda não leu estes, eu lhe convido a lê-los, pois assim ficará mais fácil a compreensão deste assunto que particularmente acho um dos melhores dentro da PNL.
Edson Oliveira é International NLP-Master, atua como Professional Coach, é certificado em gestão empresarial, Generative Coaching e Practitioner em PNL
A palavra Rapport é de origem francesa e não tem tradução para o português, entretanto, dentro da PNL criar o Rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação. Para ilustrar isso na prática, gostaria que se lembrar-se de uma época específica que, você juntamente com outra pessoa estavam em uma conversa que poderiam ficar por horas sem se cansar. Volte para que momento e tente recordar o que havia nessa pessoa que fez se sentir tão bem ao ponto de passar horas conversando.
È provável que você descubra que pensavam de forma parecida ou compartilhavam a mesma opinião a respeito de determinado assunto. Você também pode não ter notado, mas talvez estivessem com uma respiração, um tom de voz e uma postura corporal semelhante, ou que partilhavam das mesmas idéias e crenças. Qualquer semelhança que você descobrir será conseqüência de um elemento, o Rapport. Esta técnica é uma forma de entrar no mundo da outra pessoa, é a essência da comunicação bem sucedida.
Já fazemos isso de forma natural com as pessoas. Aprenderemos agora, uma forma de criar Rapport conscientemente e conseguir resultados ótimos com esta simples técnica. A seguir listarei os fatores que produzem Rapport:
Sorriso – é a chave universal do Rapport.
Otimismo – transmite confiança e sensação de poder.
Tratar o seu outro pelo nome – o som mais lindo que alguém pode ouvir é o do seu nome pronunciado.
Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.
Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido com ele.
Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos.
Comportamento que podem ser espelhados:
Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar.
Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e etc.
Palavras: use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa para seu interlocutor. (Para este espelhamento e o a seguir, sugiro ler o artigo canais de comunicação para ficar mais fácil o entendimento)
Respiração: Iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho. Para ficar mais fácil descubra qual o canal preferencial –Auditivo, visual ou cinestésico- para saber qual tipo de respiração –Torácica, abdominal ou intermediária).
Expressões faciais: Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala.
Estes são alguns dos espelhamentos possíveis. Ressalto que, sempre faça o espelhamento de forma SUTIL, para que assim a técnica se torne eficaz. Outra coisa importante, a saber, é que a base fundamental do Rapport é o acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois conduzir, é como uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo da música e logo depois ele que te acompanhará. Em um nível alto de Rapport é possível que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, o xaveco e etc.
O Rapport é uma técnica fantástica da PNL e com ela você conseguirá inúmeros benefícios, citarei alguns abaixo:
- É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo.
- Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para vender um produto, xavecar ou até mesmo mudar uma crença – Não falo no sentido religioso e sim em uma verdade absoluta sobre algo que a pessoa acredite.
- Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado.
- Aumentar suas relações interpessoais.
- Aprimorar um relacionamento.
Treine em seu dia a dia e verá mais cedo ou mais tarde que esta é uma ótima técnica para melhorar suas relações sociais, mas lembre-se de fazê-la com muita sutileza.
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